La industria mundial de la nuez enfrenta uno de sus mayores desafíos de las últimas décadas: una demanda estancada que no ha logrado acompañar el crecimiento de la oferta. Así lo plantea David Valenzuela, CEO de La Invernada Export SpA, en una carta abierta dirigida a productores, procesadores, exportadores, importadores y retailers de todo el mundo, donde sostiene que gran parte de la crisis actual ha sido generada por decisiones adoptadas dentro de la propia industria.
Bajo el título “Tenemos un problema de demanda. Y nosotros mismos lo creamos”, el ejecutivo realiza una profunda autocrítica al sector, argumentando que durante años la industria ha concentrado sus esfuerzos en optimizar la producción y los procesos industriales, mientras ha descuidado la construcción de demanda y el conocimiento del consumidor final.
Productores: El eslabón más vulnerable
Uno de los principales mensajes de la carta apunta a la situación que enfrentan los productores de nueces, quienes realizan inversiones de largo plazo y asumen elevados riesgos financieros sin conocer el precio definitivo de su cosecha hasta varios meses después de terminada la temporada. Según Valenzuela, la rentabilidad del productor se ha deteriorado progresivamente debido al aumento de costos, la volatilidad de los precios y la incapacidad del mercado para absorber mayores volúmenes de producción.
“El productor es el actor más expuesto de toda la cadena y ha estado absorbiendo las consecuencias de decisiones tomadas muy aguas abajo”, señala el documento.
Una demanda que no crece
La carta advierte que el consumo mundial de nueces se ha mantenido prácticamente estable durante más de una década, en torno a 2,7 millones de toneladas métricas en cáscara. En este contexto, cualquier aumento moderado de la producción genera acumulación de inventarios y fuertes caídas de precios.
A diferencia de productos como almendras, pistachos y avellanas, que cuentan con una importante demanda industrial gracias a su utilización en chocolates, helados, barras de cereal y otros alimentos procesados, las nueces dependen principalmente del consumo directo debido a su menor estabilidad oxidativa. Esto convierte al crecimiento de la demanda del consumidor en un factor crítico para la sostenibilidad de la industria.
La preocupación aumenta ante las perspectivas de la temporada 2026, donde el documento proyecta una caída de al menos un 30% en los precios al productor respecto del año anterior, debido a una demanda insuficiente para absorber la oferta disponible.
Del lenguaje industrial al lenguaje del consumidor
Otro de los cuestionamientos centrales apunta a la forma en que la industria ha comercializado históricamente el producto. Valenzuela sostiene que gran parte de las estrategias comerciales han estado orientadas a atributos industriales, como porcentajes de mitades o rendimientos de proceso, en lugar de comunicar beneficios asociados a la experiencia de consumo, el sabor, la frescura o la salud.
Para ejemplificar este fenómeno, compara la evolución de la industria del café, que logró aumentar significativamente el consumo per cápita al construir una narrativa basada en la experiencia, las ocasiones de consumo y las características sensoriales del producto.
Frescura y calidad como factores clave
La carta también plantea que la industria debe replantear algunos estándares de procesamiento. Entre ellos, cuestiona la obsesión por minimizar defectos visuales mediante múltiples procesos de selección electrónica que, según indica, pueden afectar la integridad del películo y acelerar la pérdida de atributos sensoriales y antioxidantes de la nuez.
En paralelo, destaca que la calidad comienza en el huerto y que los productores juegan un rol fundamental mediante una adecuada gestión de cosecha y postcosecha. Sin embargo, enfatiza que los procesadores tienen la responsabilidad de preservar esa calidad durante todo el proceso industrial.
El desafío de conquistar a las nuevas generaciones
El documento sostiene que la industria conoce en profundidad a sus compradores, pero sabe muy poco sobre los consumidores finales y cómo experimentan el producto. En ese contexto, Valenzuela pone énfasis en la importancia de las primeras experiencias de consumo, especialmente entre los niños, advirtiendo que una nuez rancia, blanda o amarga puede marcar negativamente la percepción del producto durante años. «Las primeras impresiones importan», señala el autor, agregando que una mala experiencia hoy puede influir en las decisiones de compra durante décadas.
En esta línea, destaca los programas de alimentación escolar en Estados Unidos como una oportunidad para acercar las nueces a nuevas generaciones de consumidores. Sin embargo, advierte que estas iniciativas solo tendrán éxito si la industria es capaz de garantizar que los productos lleguen con los más altos estándares de frescura y calidad.
Aprender de otros mercados
Valenzuela destaca casos internacionales que, a su juicio, ofrecen lecciones relevantes para la industria. Entre ellos menciona el mercado indio, donde los importadores privilegian el transporte refrigerado y comercializan nueces en cáscara en formatos orientados al consumidor final, apostando por la frescura como principal atributo de valor.
Asimismo, compara el potencial de desarrollo de la nuez con el trabajo realizado por industrias como la fruta fresca, que han logrado diferenciar productos y construir demanda a través de innovación, segmentación y comprensión profunda del consumidor.
Tres propuestas para cambiar el rumbo
Como hoja de ruta inicial, la carta propone tres medidas concretas para la industria:
- Incorporar especialistas en comportamiento del consumidor y experiencia de compra en los organismos sectoriales.
- Establecer estándares compartidos de frescura y trazabilidad a lo largo de toda la cadena de suministro.
- Reducir la dependencia de las rebajas de precios como principal mecanismo para estimular las ventas, privilegiando diagnósticos más profundos sobre las causas de la desaceleración comercial.
La reflexión concluye con un llamado a toda la cadena de valor a poner al consumidor en el centro de las decisiones estratégicas y a construir una industria capaz de generar crecimiento sostenible a través de una mejor experiencia de consumo.
Según el autor, la recuperación de los precios no debería depender de la salida de productores o de una reducción forzada de la oferta mundial, sino del aumento del consumo y de una propuesta de valor más sólida para los consumidores.
“Tenemos el producto, la ciencia y la capacidad logística. Lo que necesitamos ahora es la voluntad de dejar de hablarnos a nosotros mismos y construir una industria genuinamente digna de la inversión del productor”, concluye la carta.
Se trata de una carta abierta dirigida a la industria global de la nuez. En gran medida, es una autocrítica. En ella planteo que enfrentamos un problema de demanda y que, en buena medida, nosotros mismos lo hemos construido.
No tengo todas las respuestas. Pero sí creo que esta es una conversación que ya no podemos seguir postergando. Les agradecería que la leyeran y, más aún, que discreparan de alguno de sus planteamientos. El debate honesto es exactamente lo que nuestra industria necesita hoy.
